盒马死磕“一滴油”

概要：供应链上的点金术：荒山如何变身

撰文 | 黎晓

一滴源自深山的茶油，在离开原产地时，并不知晓自己未来的旅程将通向何方。

在广东南岭的连绵群山中，定期有运输车辆驶出，分赴不同的目的地：一部分驶向盒马的生产线，另一部分则要经历45天的海上航行，抵达远在万里之外的法国工厂。

这些车辆装载的是从山茶果中提炼出的化妆品基础油。它们原料同源，工艺相同，品质一致，却承载着迥异的抱负：一端是中国农业龙头企业走向世界的名片，另一端则是国货品牌在新消费战场展露的锋芒。

这一切的源头，要追溯到八年前种下的那片油茶林。

一滴油的成长之路

毗邻广东韶关的南岭国家森林公园内，拥有三千多亩有机油茶林。茶树的整个生长周期完全依靠人工除草，施用有机肥料，所产茶油销往国内及欧盟、美国、日本等地。这片经过多年品种改良的茶树，在丰产期单株产量可比行业平均水平高出20%至30%。

令人难以想象的是，十年前，这里还是一片石漠化严重的荒山，被当地人形容为“九分石头一分土，寸土寸金水如油”。

水源珍贵，土壤瘠薄，群山似乎难以回应人们的期盼。

大约在2017年，宝华农科（广东宝华农业科技有限公司）在此地种下了第一批油茶苗。两年后，盒马循迹而来。用宝华农科总裁苑立俭的话说，双方之间“发生了许多精彩的故事”，并最终确立了战略合作关系。

次年，盒马有机山茶油正式面市。

油茶树生长两年后开始结果，5到8年进入丰产期。到了2022年，昔日的荒山已然变为果实累累的茶林，一块“盒马村”的标识在此竖立，一个“生长在石头上的盒马村”由此诞生。

今年12月初，当雪豹财经社探访乳源县盒马村的立牌基地时，油茶果的采摘工作刚结束约一周。山林重归宁静，但枝头间，新的花苞已然萌发。

油茶树从开花到果实成熟需历时13个月，当果实成熟时，下一季的花苞早已孕育，因而同一株树上花果并存，形成了“抱子怀胎”的奇观。机械化采摘极易损伤花苞，导致下一季减产，因此每到采收时节，当地农户会被临时雇佣进行手工采摘。

成熟的山茶果经过脱壳、晾晒、压榨等多道工序后，可制成食用茶油。食用茶油富含不饱和脂肪酸，不含胆固醇，加之其烟点高、氧化稳定性强等特点，在烹饪领域备受推崇，享有“东方橄榄油”的美誉。

乳源县油茶林（拍摄：雪豹财经社）

如今，宝华农科在乳源县大桥镇、大步镇拥有自有茶林两万余亩，另与农户合作管理的茶林也有两万余亩。这里出产的有机茶油，60%至70%都供应给了盒马。

自与盒马携手以来，宝华农科的销售额年复合增长率超过60%。每年，从这个盒马村输送到全国餐桌的山茶油达数千吨。

故事仍在延续。

今年，盒马以这片茶林产出的化妆品基础油作为核心原料，推出了山茶油身体乳、喷雾等个人护理产品。

一滴油的价值链条由此得到了进一步延伸。

从深山走向都市

在相当长的一段时期内，茶油更多地被视为乡村特产，并未广泛进入城市居民的厨房。

这背后有口味的原因——相较于大型商超渠道常见的商品茶油，传统茶油的风味更为复杂浓郁，不易被大众普遍接受；也有茶油价格相对较高的因素。但更关键的一点在于，茶油的宣传远未像橄榄油那样深入人心。

油茶与油橄榄、油棕、椰子并称世界四大木本食用油料植物。然而，当橄榄油搭乘地中海饮食的东风，以高端舶来品的形象家喻户晓时，大众对茶油的认知却仍多停留在“缓解婴儿红臀”的民间用法上，早期茶油的推广甚至需要借助橄榄油的热度。

加之销售渠道有限，行业缺乏具有强大品牌影响力的茶油加工企业，对于城市消费者而言，茶油显得既遥远又陌生。

2017年，“保温杯里泡枸杞”成为年度热门话题，“朋克养生”也在年轻群体中悄然兴起。消费者的健康观念逐渐从被动应对疾病转向主动预防和饮食管理。茶油也开始慢慢进入城市居民的视野，成为中高端食用油的选择之一。

在健康饮食风尚的推动下，盒马采购团队开始寻觅高品质茶油的源头产地。乳源县地处北纬25度黄金产油带，这里日照充足，昼夜温差大，降水丰沛，非常适宜油茶树生长。

起初，盒马与宝华农科共同改进了茶油生产工艺，使其风味更贴近大众口味。随后，盒马村的科研实验室又攻克了山茶油“零反式脂肪酸”的技术工艺，推出了“零反”山茶油。宝华农科位于乳源县的种植与生产基地也正式挂牌成为盒马村。

在盒马村的订单农业模式下，宝华农科与盒马签订了长期直采协议，依据盒马的品质标准、规格要求及订单需求进行种植，实现“以销定产、产销对接”。这既保障了稳定的销售渠道，也使得盒马有机山茶油相较于平台上其他品牌，展现出明显的价格优势。

为了进一步凸显山茶油的健康属性，盒马还试图从包装和应用场景入手，进行更贴近现代生活的革新。有机山茶油被制成喷雾包装，便于控制用量，也更适配空气炸锅、烤箱等现代厨房电器。

新品上市后，盒马的数据显示，今年茶油销售的同比增长率达到了40%。

从山林到妆台

过去，山茶果经过冷压榨取后，大多仅作为食用油进入厨房；而现在，其中一部分经过精炼提纯，作为高端油脂原料进入了护肤品生产线。

或许没有哪种食用植物油像山茶油这样，民间对其护肤、抗炎等功效的了解甚至先于其烹饪用途。在长辈的经验中，山茶油是比任何护臀霜、烫伤膏都更天然的修复“良品”。

从成分上看，山茶油富含油酸、维生素E、角鲨烯，其结构与人体皮脂膜相近，亲肤性佳，确实是优质的护肤油脂。制成化妆品基础油后，可用于进一步加工生产乳液、面霜、精华油、护手霜、唇膏等各类护肤产品。

宝华农科早在2020年就已与一家法国护肤品品牌达成合作，并多年来一直是后者指定的中国唯一原料供应商。

有机山茶油的热销为盒马村带来了稳定订单后，苑立俭一直在思考，希望能与盒马在原料端进行更多尝试。而在现代个护市场“以油养肤”、“成分天然”的趋势下，盒马的个护部门也在探索新的产品方向。

2024年，经盒马食用油研发采购徐子阳牵线，宝华农科与盒马的百货、个护采购部门建立了联系。

次年，首批以乳源有机山茶油为基底原料的“山茶花系列”身体乳、护手霜等产品，在盒马正式上线销售。

山茶花系列个护产品被归入盒马自有品牌JUWOW旗下，该品牌此前主要以销售香薰产品为主。按照盒马的规划，JUWOW美护系列产品将在现有4个SKU的基础上继续扩充，除计划于12月上市的唇膏、发膜及礼盒装产品外，2026年还将推出卸妆油、护发精油等新品，针对春夏季产品的研发也在进行中。

盒马个护商品研发采购心桐认为，与原产地直接合作，不仅确保了JUWOW个护产品原料的优质可追溯性，也降低了供货成本，使产品更具质价比。在盒马App上，JUWOW山茶花护手霜50g售价为28.9元，山茶花保湿喷雾98ml售价19.9元。

剩余90%的潜力如何挖掘？

梳妆台并非终点。

在苑立俭看来，油茶树全身是宝，但目前仅开发利用了约10%。“剩下的90%该如何开发？必然要以市场为导向，研发的起点终究在于市场本身。”

与深耕种植、研发和生产工艺的宝华农科相比，作为新零售平台的盒马无疑是更贴近市场的一方。“我们之间的关系并非简单的你供我卖，我供你选，而是深度的共同建设。”苑立俭如此界定宝华农科与盒马的合作。

他期望，通过盒马在销售端的需求反馈，反向推动科研端，进而影响生产端，最终传导至种植端，形成一个良性发展的闭环。在此过程中，盒马是产品创新方向的引领者，同时拥有严格的品控体系和专业的研发力量，能够与宝华农科形成产业共同体，将创意转化为现实。

相关的产业背景是，由于兼具生态效益与经济效益，国家近年来持续大力扶持油茶产业发展。根据国家林草局、国家发改委、财政部联合发布的《加快油茶产业发展三年行动方案（2023-2025年）》，到2025年，全国油茶种植面积要达到9000万亩以上。而在2022年，这一数字约为4500万亩。

2025年，仅韶关一市，油茶种植面积就较上年增加了6万亩，而乳源县大桥镇作为全国油茶重镇，2025年的油茶种植面积已接近5万亩。

在产业发展的春天里，市场蛋糕正越做越大。

除了食用油和化妆品领域，宝华农科正通过产学研合作等多种途径，对山茶果原料进行创新开发，向药品、食品、保健品、日化等应用领域拓展，以期将油茶产业链做深、做长。

而在盒马关于山茶果的产品规划蓝图中，生物燃料、环保猫砂等项目也已列入其中。山茶油通过产业链的延伸，走向更高附加值的产品形态和更丰富的消费场景，似乎只是时间问题。

一滴油，从石缝中萌芽，穿越实验室、压榨车间、零售终端，最终抵达餐桌或掌心。它的旅程，是产业升级的缩影，也是平台与产地共同“培育”的成果。

山还是那座山，但一滴油，改变了这里的命运轨迹。

山茶油盒马村成为盒马与上游生产基地深度协作、共同成长的一个典范。这样的典范并非孤例，却也难以简单复制。

上海嘉定区联群村的有机蔬菜种植基地，上海崇明万禾农场的循环农业，贵州铜仁的抹茶盒马村……各地盒马村“平台+产地”的共建故事都有着独特的版本，既考验平台的供应链整合能力，也对当地农业主体的技术水平、管理能力和长期投入意愿提出了不低的要求。

题目看似清晰，解题方向也明确，但在成本、周期、标准、信任等多重变量交织下，深度合作关系的建立仍需耐心与机遇。

正因如此，在零售业激烈的供应链竞争中，“养成系”或许成了最具魅力的商业模式和最隐秘的较量场。