AI对电商出海的改造，终于接触到核心了

在全球化与智能化浪潮中，阿里巴巴国际站如何把握方向？ **文｜《中国企业家》记者邓双琳** **编辑｜何伊凡 见习编辑｜李原** **图片来源｜中企图库** 近期，人工智能对电商领域的变革正从供应链效率提升，逐步延伸至流量端与交互入口，全面渗透电商核心环节。 在这一进程中，B2B跨境平台阿里国际站已率先展开探索。 去年11月，阿里国际站推出AI原生应用Accio，服务于海外B2B买家的大规模、定制化采购需求。该应用可自动生成采购方案、对比供应商，并提供全网商品或供应商链接。 **一年时间内，Accio已吸引超过300万B2B企业用户。这一以AI重塑电商的思路，也正获得更多科技巨头的呼应。** 今年11月下旬，正值“黑五”与圣诞购物季前夕，ChatGPT推出了名为“购物研究”的新功能。它能像导购一样理解客户需求，比较不同产品，生成个性化购物方案，并附上购买链接。 **Apptopia最新数据显示，从感恩节到“黑五”期间，ChatGPT为电商应用带来的推荐量同比增长28%。越来越多消费者开始借助AI获取购物灵感或寻找优惠。** 与此同时，豆包等应用也陆续推出“一键购物”与跨平台比价功能。行业内外都在思考：AI是否会彻底改变现有电商格局？ 对此，阿里巴巴国际站总裁张阔提出了一个独特观点：**未来电商或许不再以to B或to C划分，而是按决策链路的长度区分，AI对不同决策链路电商的影响程度也将不同。** 所谓“短链路电商”，例如日常用品的网购，目前用户在决策、沟通、下单等环节的体验已较为顺畅，链路进一步缩短的空间有限。 张阔认为，短链路电商的竞争最终仍将回归“多快好省”——品类丰富、价格优势、物流迅捷、品质可靠才是零售的本质。AI在此过程中主要起增效作用，难以引发根本性变革。 然而，对于长决策链路电商（如购房、购车、跨境B2B采购等），传统体验往往较为繁琐。这类场景中，影响决策的因素可能超过20项，AI则有望彻底优化这一过程。 Accio仅是阿里用AI改造长链路电商的第一步。如今，拥有5000万海外企业用户的阿里国际站，自身也在经历深度的AI重塑。 在电商核心的搜索功能上，阿里国际站引入了AI模式、深度搜索等智能工具，使其成为一个专为跨境B2B设计的对话式AI搜索引擎。买家可通过多模态方式（如图片、视频、文档）充分表达需求，平台据此进行深度挖掘，并结合商家资质、生产能力、历史案例等信息进行匹配，直接切入决策关键环节。 如今在阿里国际站采购，如同与一位专业采购助理对话。“以往B类买家的决策周期可能长达一个月，现在可缩短至一周甚至更短，这实实在在地压缩了工作流程。”张阔表示。 在12月6日至7日举办的2025（第二十三届）影响力企业家年会上，**张阔指出跨境电商的两大核心趋势：一是智能化，二是本土化。** “海外市场对中国制造的认知，已从单纯追求低价，转向性价比基础上的先进制造。”他在演讲中强调。 今年多次走访海外市场后，张阔观察到，即使在贸易壁垒较高的时期，全球中小企业所关注的并非与中国“脱钩”，而是如何更紧密地联结中国供应链，对中国企业抱有更高期待。推进本土化，正是跨境平台与外贸企业深化对当地生态理解、满足区域需求、实现共赢的过程。 会后，张阔接受了《中国企业家》的专访，深入分享了在全球化与智能化进程中，阿里巴巴国际站所面临的挑战及其战略抉择。 --- **以下为访谈内容精选（经编辑整理）：** **海外对中国供应链的认知已发生转变** **《中国企业家》：** 您今年近半数时间在海外考察，有哪些深刻体会或信息可以分享？ **张阔：** 举两个例子。一是贸易壁垒高峰期的见闻。今年3、4月关税大幅上调期间，我正好在美国。与当地买家交流时，他们的一致反馈反而增强了我的信心：中国供应链的核心优势不仅是性价比，更在于制造能力——能够支持全球各行业中小企业的多样化需求，如智能终端、检测设备、零售产品等，这种能力在全球范围内并不多见。 **即便环境变化，大多数买家也仅考虑提前备货或共同应对挑战，而非脱离中国供应链。** 二是中国产品质量的提升。近期我们在欧洲举办了“共创”线下峰会，与德国、英国企业交流时发现，他们对中国制造的认知已从“低价”转向全球范围内兼具“最佳性价比”与“先进制造”。 例如，一位英国15岁的创业者通过我们平台采购高纤维材料制作降温毛巾，一年内销售额达20万至50万英镑；甚至BBA级别企业及部分F1车队，也在采用中国的智能制造与高端材料。 从高端材料到日常消费品，全球对中国产品的信任度已显著提升。 **《中国企业家》：** 如您所说，过去海外对中国供应链的印象偏重低价低质，需求多集中于低技术产品。如今国际市场需求结构是否也在变化，对中国供应链的智能化需求是否日益增长？ **张阔：** 需求结构确实更加多元。与国际站业务结构相关，我们平台上“消费品”与“工业品”各占一半——消费品以义乌小商品、深圳电子产品、广州家居为代表；工业品则涵盖机械、高端材料等。全球制造业发展离不开机械设备、建厂设施及工业互联网，这些正是中国积累的核心能力。 智能化需求主要分两类：一是产品本身的智能化，如家电、割草机乃至闹钟均可嵌入智能模块；二是生产制造环节的智能化。例如平台上的苏州西朗门业，其工业门可与机器人物联网联动，实现自动启闭，并能通过AI检测故障、生成维修指导。此类产品已进入多家世界500强企业。 另一案例是苏州汇维软件的智能零售设备。该企业将超市生鲜区称重台升级为智能秤，自动识别商品、计价并打印标签，大幅提升效率，在欧美市场广受欢迎。 这些企业均为我们2025年“真牛奖”得主。每年我们汇聚优秀外贸商家，分享经验、探讨趋势，从中能清晰观察到行业的变化动向。 **《中国企业家》：** 临近年底，您在海外是否观察到2026年及以后的国际电商趋势？ **张阔：未来几年，两大趋势至关重要：本土化与智能化。** 先说本土化。我们从组织架构、目标设定到商家解决方案，均已按区域差异化设计。今年已初见成效，例如欧洲线上支付订单增长超50%。欧洲市场存在多语言、本地支付、物流偏好、资质要求等特殊性，不能简单将中国产品标签化出海，而需针对本地需求创造价值。 因此，我们为商家提供的不仅是线上撮合，更是基于区域特点的一站式解决方案与多元履约选择，如海外仓、国内中心仓直发等。我们还在各国发展本地供应商，不仅助力中国企业出海，也帮助本地企业走向全球，从而深化平台在当地生态中的价值。 再说智能化。今年仅是起点，我们将AI应用分为三个方向： **一是“AI赋能”，以AI提升现有产品体验与效率。** 例如买家侧的多模态深度搜索，支持图片、视频、文档上传，AI据此进行需求匹配。此类搜索量年增长超100%，占比已超传统搜索。买家输入的需求也愈加详细，如“适用于零下特定温度的机器”，AI能解析背后对电池、电机的需求，精准匹配供应商。 商家侧，AI可优化产品发布、营销、多语言沟通、供应链履约等环节，帮助商家从繁琐操作中解放，更聚焦于产品创新与趋势洞察。 **二是“AI原生”应用，如去年推出的Accio，至今年11月月活跃用户约300万，环比增长50%。** 作为B类采购工具，它精准解决了“长决策链路”痛点，回应了海外买家“谁能制造此产品”的核心问题。 **未来电商的区分将基于决策链路长短。** 多数C端电商属短链路，依赖关键词匹配，决策维度较少；而B2B电商决策常涉及20个以上维度，如工厂资质、交期、产品适配性等。 例如，一位欧洲创业者采购山地车时，需考虑重量、认证、起订量、定制包装等多重因素。传统搜索难以完整理解此类需求，而Accio可通过多模态输入解析需求，直接缩小供应商范围，大幅提升效率。 **三是解决“卖什么”的问题。** 海外买家不仅采购成品，也渴望创造新品。AI可整合网络评测、电商平台洞察，生成市场报告，辅助买家定位产品方向，再对接供应链，提升全链路效率。 **AI正在重塑B2B电商** **《中国企业家》：** 您提到以决策链路长短区分电商类型，这是否意味着AI对长链路电商的改造会更彻底？ **张阔：** 是的。短链路电商核心仍是“多快好省”，体验已相对完善，AI仅能辅助增效；且消费者常有情感化需求，决策链路无需过度缩短。 **因此，ChatGPT目前的功能并未触及零售本质痛点，影响较为有限。** 而长链路电商传统体验欠佳：买家需求明确，却只能简化为关键词；平台匹配结果往往不尽人意，后续还需克服时差、语言等障碍反复沟通。 AI能彻底改变这一流程，买家可充分表达需求，平台基于多维信息匹配供应商，直接推进至决策核心，将原本长达一月的周期压缩至一周以内。 **我们的目标是成为“B2B电商的首选智能入口”。** Accio不仅整合阿里国际站与1688等阿里系资源，还接入外部专业B2B商品库。相较于谷歌与ChatGPT，我们的优势在于全链路服务与垂直专业性：从需求匹配、信任交易到履约售后，覆盖外贸全流程，并深耕行业规则与数据积累，这是通用型AI难以比拟的。 **《中国企业家》：** 您曾表示AI生意助手能力已超过80%的真人业务员。这是否意味着外贸行业将涌现更多“轻量化、智能化”组织，甚至一人公司？ **张阔：** 当前许多企业仍缺乏外贸人才，AI能帮助新人快速上手。例如，原本需半年才能写好的英文文案，借助AI一周即可达到行业中等水平，助力企业扩大业务规模。 然而，顶尖业务员的市场洞察与客户关系维护能力，AI尚无法完全替代。大额交易仍需人际信任建立，AI仅能协助前期匹配与合同起草，最终决策依然依靠人力。 组织形态的轻量化已现端倪。例如在伦敦“共创”峰会的创业大赛中，夺冠的是一位15岁高中生，他通过我们平台联系供应商生产产品，并组织同学协助运营。这说明只要有创意，依托AI与全球供应链，个人也能启动外贸业务。 但需注意，AI仅降低门槛，而非万能。例如平台商家刘世奇，凭借对欧美市场“情绪价值”的敏锐把握，设计出“丑拖鞋”并快速迭代，团队仅三四人即实现数千万元营收。AI可协助生图、文案、夜间询盘，但对市场的敏感度仍需人力积累。简言之，AI能替代调查性、重复性工作，而战略判断、审美能力等仍需人的深耕。 **《中国企业家》：** 您曾提到AI对外贸全链路的改造仅完成10%。未来五年，AI将最大程度改变哪个环节？ **张阔：** 阿里国际站12月上线的AI模式，将首先变革“寻源环节”。该环节约占外贸团队三分之一精力，传统需全网搜寻、反复沟通，AI能实现自动化，节省大量时间。 其次是“履约环节”，同样占三分之一精力——涉及发货、交期跟踪、付款管理等。例如物流领域，中国货代最多可达七层，每层均有AI提效空间；支付方面，海外买家常需要弹性付款条款，这要求AI精准画像、风控，并与当地金融机构协作，虽需时间但潜力巨大。 **2026年1月，我们计划上线AI生成合同功能。** 传统合同谈判常因隐藏条款耗时费力，AI可基于沟通记录自动集成需求、贸易术语、付款期限等，结合平台担保交易，保障双方权益。这种“智能合约”模式虽不替代人工确认大额支付，但能显著提升合同环节效率。 最后是“售后环节”，如维修、补货等需AI与本地化结合。例如AI远程诊断设备问题，联动本地服务网点解决。这三个环节的优化将推动AI渗透率远超当前水平。 **《中国企业家》：** 改造这些环节的主要难点是什么？技术、认知还是本地化？ **张阔：最大难点在于“跨境”本身。** 例如中国出口涉及关检汇税，海外需对接当地监管、物流、金融体系，这需长期投入与数字化、合规化建设。 技术实现相对最快，如搜索AI化已快速迭代；支付因涉及多币种、多银行稍慢；物流最难，涉及拼箱、整箱、清关等各国差异规则。因此本土化是长期战略，我们优先聚焦核心市场（占全球GDP80%），再逐步拓展。 但正因为难度高，一旦构建成熟体系便能形成坚实壁垒，坚持投入必将建立持久优势。